一个小小的玉米油品种，如何实现销售奇迹，达到70亿的惊人成就？90年代以后，随着中国油票的陆续取消，食用油市场彻底商品化，大桶散油逐渐被小包装食用油所取代，同时，大豆色拉油、调和油以及花生油等新品种也相继涌现。到了年前后，三大派系基本形成：金龙鱼调和油、福临门大豆色拉油和鲁花花生油。其中，调和油品类以40%的市场份额领先，而玉米油品类占比不足1%，且大多被调和成1：1：1的混合油，纯正的玉米油难以寻觅。
正是在这样的背景下，年，山东淄博市邹平县山星集团的王总前往北京寻求路长全老师的帮助，希望他能为长寿花玉米油提供策划支持。当时的长寿花玉米油面临着三大巨头的激烈竞争，可谓处境艰难：无品牌、无渠道、无团队，还缺乏资金。然而，路长全老师坚信，“无论你手中的牌多么不利，基于现实的解决方案总是存在的。”他提出了“差异化价值定位”的策略，为长寿花玉米油的成功之路奠定了基础。如何找到差异化价值、差异化对手，并顺应未来需求呢？回顾食用油市场的发展历程，我们发现金龙鱼1:1:1的成功秘诀在于其定位的健康价值。这启示我们，食用油市场的未来需求将越来越倾向于健康。因此，如果我们能够明确健康的价值定位，就有望在市场上脱颖而出，打破三大品牌的垄断地位。
然而，长寿花玉米油能否承担起这一健康价值呢？我们深入分析了玉米油的特性，发现其富含亚油酸、亚麻酸和维生素E，同时低饱和脂肪酸的特点使其在营养上具有显著优势。此外，非转基因的原料也确保了产品的原料健康。基于这些差异化的价值支撑点，长寿花玉米油成功地树立了“中国健康第一油”的品牌形象。
尽管面临激烈的竞争，长寿花玉米油却凭借其独特的健康价值，成功构建了认知壁垒，巩固了其在玉米油市场的领先地位。消费者往往不了解，玉米油实际上是源自玉米胚芽的精华。胚芽，作为玉米粒中最富集营养的部分，被誉为“黄金部位”。为了进一步凸显其独特性，我们将“玉米油”更名为“胚芽油”，但这还不够。如何让“胚芽”成为长寿花品牌的专属标识呢？我们决定将品牌名称进一步优化为“长寿花金胚玉米油”，其中的“金胚”即指金黄的胚芽，这不仅作为商标进行了注册，更转化为品牌的无形资产。此外，我们还打造了一个独特的价值壁垒：“9颗金胚芽，1滴长寿花”，这一理念进一步强化了品牌与产品的独特关联。时至今日，尽管其他玉米油品牌也纷纷效仿，尝试将品牌名称改为“胚芽油”，但长寿花金胚玉米油以其先入为主的优势，依然稳坐行业领先地位。消费者心中对玉米油的固有印象仍停留在传统认知上，他们更倾向于接受口感健康、无怪味的油品。因此，我们需要通过转变他们的认知来推动市场的变革。为何不尝试借鉴白酒的香型定义方式，来为花生油和长寿花玉米油等不同油品赋予独特风味呢？这样，原本的“缺点”便能转化为“特点”。然而，仅有特点还不够，如何将这些特点进一步转化为吸引消费者的卖点呢？关键在于运用“逆向思考”，深入挖掘竞品的不可逆劣势，同时结合消费者的联想，为长寿花金胚玉米油打造独特的卖点：“富含亚油酸、亚麻酸、维生素E，清香不上火，健康不长胖。”这样的价值主张，不仅满足了消费者的情感诉求，更将产品的特点成功转化为市场的卖点。接下来，我们需要进一步“定位对手，定位第一市场”，以实现品牌的长远发展。中国各地区的饮食文化独具特色，这也影响了食用油的选择。例如，东北菜偏爱大豆油，华南和华北菜则更钟情花生油。华中、西南地区因喜辣而偏爱菜籽油，而西北地区则钟爱胡麻油。然而，玉米油这一小油种并未在特定区域形成偏好或传统，因此市场尚属空白。鉴于华东地区饮食习惯清淡且偏爱健康产品，我们将长寿花玉米油的首选核心市场定位于江苏，并扩展至其产地山东。随后，在第二年将市场延伸至浙江，第三年则覆盖整个华东地区。经过五年的精心布局，长寿花已成功建立起全国性的分销服务网络，并在六年后的香港成功上市。营销，这门看似复杂的艺术，其实质在于不战而胜。它不仅是一门科学，更是一种需要匠心独运的精神。在纷繁复杂的市场环境中，无论企业面临何种困境，总能找到一种行之有效的解决方案。关键在于我们如何去发现、去运用这些智慧。为了帮助企业走出困境，迎接新的发展机遇，我们特别邀请路长全教授，在3月30日为大家分享他的品牌营销智慧。现场学习，将为您带来全新的营销视角和实战经验，助您在市场竞争中脱颖而出。